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    顾客很满意却迟迟不下单 该如何逼单?

    2019-09-13 10:06 建材网 责任编辑:刘小雪 浏览数: 手机访问:中华建材网

    现在很多家居店普遍都会存在一个问题,就是与客户沟通了很长时间,客户也有意向购买,就是迟迟不签单?

    为什么会出现这种情况?那是因为我们不会逼单!有些门店虽然产品很好、服务也很好,但是很多导 购人员都不会逼单,有的甚至是乱逼单或者瞎逼单,最后把客户给吓跑了。

    那到底该如何逼单才能让客户毫不犹豫就下单?仅需以下6招就能轻松搞定!

    01转移话题,由推销转向请教

    很多时候,我们费尽口舌、使出各种方法来让客户下单,但最终都没有达到效果。这个时候我们不妨转移话题,不再像客户推销,而是向他请教我们在销售沟通过程中存在的问题。放低我们的姿态,向客户学习请教,把客户“捧”起来,让他放下最后成交前的一点戒备心理。

    比如,我们可以这样说:“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到这款产品带给你的各种好处。 能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”

    紧接着,客户就会提出不满意的地方。 我们可以回答:“我真的没有提到这一点吗?”我们很诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后再度提出成交。

    记住,当我们道歉的时候,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑我们的诚意,就会马上调头走人。

    02利用客户跟风心理,激起客户购买欲

    消费者在很多购买决策上,都会表现出从众倾向。所以,很多新品刚出来时,顾客一般都会持怀疑态度 ,不敢轻易购买。对于大家都认可的产品,他们更容易信任和购买。

    所以,导购在推销产品的时候,可以适当地从产品卖的很火爆、已经快没有现货了等方面去引导客户, 从而激起他们的购买欲望。

    比如,我们可以这样说:“先生/女士,这款沙发卖的非常火,目前只剩下几套了,如果你现在不买,过两天我不敢保证还有。”

    或者说:“这款床垫好像没有了,我去查一下还有没有库存。”查完之后, 可以跟顾客说:“美女,不好意思,我们仓库里面只剩下一个库存了,因为刚做完活动,这款床垫非常畅销,出货量很大,昨天还卖了7张,所以您要的话要赶快定,不然等到厂家发新货,起码等1个月以后了。”

    03物以稀为贵,用稀缺引导顾客消费

    人都有这样一种心理,对越得不到、越买不到的东西,越想要得到、越想要买到。所以我们门店在销售的时候,要让客户感觉到买到它是很难得的机会,过期不候,他们就会立即采取行动。

    一般我们可以从以下3个方面入手:

    ①限数量,数量有限,欲购从速;②限时间,在指定的活动时间内享有优惠;③限价格,再不购买,产品就要涨价。

    门店在使用这种方法时,切记一定不能食言,一定不能无中生有,要在明面上保证这些活动的权威性, 否则很容易流失客户。

    04抓住顾客痛点再讲产品卖点

    很多门店明明都具备了专业素质特别高的导购,但为什么成交率还是这么低呢?那是因为我们只会“ 讲”,不会“卖”。

    要知道我们讲的所有内容都是在为“卖”做铺垫,所以我们在讲产品之前,一定要先抓住客户的痛点,然后再针对这些痛点,挑选一些核心的产品卖点来给他讲解,解决他的需求。

    在讲的过程中,卖点的前后顺序也是非常重要的。只有这样的“讲”才能真正讲到客户信息,最后再去引导客户成交也就轻而易举了。

    比如客户会说,我知道你的东西好,但我真没钱啊,买不起!我们可以这样说:“我家当年买家具,也是跟你一样,没有钱,看上了很多质量好、品相优的,但是奈何钱包瘪瘪的,最终只能买那些外观款式设计和高质量大品牌差不多的杂牌,结果呢?沙发做了2年就塌的不像话了。前天我还算了一笔账呢,如果我家全部换成咱们店里的家具,也只是贵上1万块钱到头了 。”

    05给一些另类的顾客特殊待遇

    很多顾客都会有这样的心理,我在你这里买了这么多东西,作为你们的大客户,你们必须给我最大的优惠,遇到这种类型的客户,我们可以给到他想要的“独享价格”。

    比如,我们可以这样说:“刘总,您是我们的大客户,这样吧,我今天就给你一个最低折扣,这个折扣可是只有像您这样的大客户才可以享受的哦”。

    在客户心里,他们关注的可能不是那个折扣、那份礼品,而是认同感和被重视感。把客户“捧”到他满意,甚至让他感动,成交自然不是问题。

    06不断发问,层层逼近

    我们不要想着客户会自己主动买单,他们一直在等着我们把他们推进成交的大门。

    比如,很多客户都会说:“我再考虑考虑。”、“我回家和家人再商量商量。”、“过几天再说吧。”

    遇到这种情况,我们可以先试着赞同他们,比如:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可我们的观点。

    此时,我们可以再逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉不好吗?”对方会说:“哦,你的公司还不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

    我们就一直用层层逼近的技巧,不断发问,最后让顾客说出他所担心的核心问题。我们只要能解决客户的疑问,成交也就不成问题了。

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